越了解客戶的需求，錢賺得越多

本田汽車(Honda)的第二代奧德賽如何挖掘出客戶的需求

20世紀90年代，美國的多功能休旅車(MPV)市場，主要的暢銷車種是由克萊斯勒的MPV所控制，但是本田汽車(Honda)在1998年推出的MPV第二代奧德賽後，馬上就超越克萊斯勒，成為美國市場MPV最暢銷的車種，本田是怎麼做到的呢？

答案就是真正把顧客的需求挖出來，怎麼挖呢？

開發第二代奧德賽的負責人"小田垣邦道"採取實地觀察，用6個月的時間從美東橫貫到美西，深入美國消費者的市場親自體驗，從中發現了許多連客戶自己都不知道的需求：

 案例一：
 有一天晚上開發團隊錯過了高速公路的出口，不得不停下來查看地圖，為了照明，小田只得打開第一代奧德賽會照明整個車廂的一盞燈，結果光線的照射弄醒了後座上睡覺的同伴，讓他們非常的不愉快。這個插曲讓他知道，駕駛員必須有一個只能照亮前座的獨立照明燈，這樣就可以使後座上熟睡的孩子不被吵醒。

 案例二：
 小田到一所小學觀察父母們在接送孩子們上下學時，看到一位年輕的父親，一邊抱著嬰兒，一邊試圖用另一手打開車門，好讓其他孩子們下車。看到這位辛苦的父親，讓小田體會到，新的奧德賽兩邊的車門要改為滑動式的車門。

 案例三：
 小田有一次駕駛在加州的高速公路，為了躲避一輛停在路中間的故障車，不得不加速轉到另一個車道，但因第一代奧德賽馬力不足，差一點撞上馬路的護欄，當時的情況非常危急。這使他決定，新一代的奧德賽的發動機必須改為馬力更強大的發動機。

 案例四：
 小田有一次觀察美國一個購物商場的停車場，發現購物的人們都拖著２ｘ４和４ｘ８的木板從商場裡出來，經了解後，發現美國人喜歡自己做房子改建的工作，而要把這些建材搬回家，車子塞不下，因此車主都必須在車頂架設行李架或者車後再掛一台拖車，在觀察到這樣的情況後，小田了解到MPV的後部空間必須非常寬敞，且後座的座椅除了保留第一代的摺疊放平的後排座椅外，還要更加寬敞，從原本的２人座改為３人座。

 案例五：
 本田邀請一群消費者，聽取他們對MPV的感受，小田就坐在會議室玻璃的後面，傾聽著參加者的發言，其中有一個人的話引起了小田的注意，他說："我想買一台MPV， 可是我的妻子反對"。小田很感興趣，就去拜訪那個人的妻子了解原因，結果那個人的妻子說："我是職業婦女，我不想被認為是家庭主婦，MPV就像媽咪的車。"小田進而追問，哪一部分像呢？她回答說："它的一切";經由更深入的交談後，小田了解到原來是車子圓圓的外型，就像克萊斯勒正在銷售的曲線型MPV，會被認為是媽咪開的車，因此，小田決定，奧德賽的外型要顯得更強硬，要有稜角的特點，拐角處要設計為略為方型。

資料參考來源:底特律的沒落 上海譯文出版社